Page 168 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng
P. 168
Chuong 3. To hop khach hang
Theo ket qua ma mo hinh nay dan ra, ho co the chia
khach hang thanh 3 cap khach hang de tien hanh quan ly he
thong:
Nhiing khach hang giau co nhat thi chia cho cac ddn vi
nghiep vu chuyen nghiep tu nhan;
Phan ldn nhflng khach hang quan trpng trong thi trudng
ngiidi tieu thu quy mo ldn se chia cho nhflng ngiidi quan ly
quan he mdi, cac nha quan ly quan he m6i nay chiu trach
nhiem phat trien gia tri quan he;
So' lupng ldn hPn niia dd la nhflng khach hang hien co
hoac lpi nhuan tiem nang kha tha'p, hp thtfdng diidc chia chd
cac chi nhanh ngan hang hoac trung tam hi van xd ly.
O tren da noi ro tinh hinh phan bo thong qua cac con
dudng phuc vu khac nhau. He thong quan ly nay dam bao
nhdng nha quan ly quan he chi cung cap dich vu cho nhdng
khach hang co tiem nang cao dp. Ngoai ra, nha quan ly quan
he chiu trach nhiem tieu thu va thie't lap muc tieu nhtfng
khong gid'ng nhii vai tro da noi trong mo hinh tren, nhdng
nha quan ly quan he nay khdng can chap hanh quy trinh cua
muc tieu da xay diing, de hp cd nhieu thdi gian hdn de xay
ddng md'i quan he vdi khach hang va de tien hanh tieu thu.
Dieu quan trpng la, quy trinh quan ly td hpp khach hang nay
lam cho Wachovia cd the tang ti le giao dich vdi khach hang
quan trpng mdt each tich ciic va thdc te hdn.
Giai doan ba, cung chinh la giai doan ma Wachovia gpi
la "dich vu chinh hdp tai chinh", dieu nay dan de'n la ky
thuat sd dung tin tdc se cung cap dich vu cho thi trUdng
khach hang quy md ldn cd gia tri phu gia thi trtidng ttidng
167
