Page 158 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng

Childng 3. To hgp khach hang
hoac qua btfu dien thi khach hang dtfdc htfdng gia thanh
tha'p nhat. Bdi nhflng khach hang tang tha'p nay co tdng gia
tri thtfc chat ttfdng ddi tha'p, do do gia thanh ma khach hang
mua chiem ti le kha cao trong gia tri cua no. Con ddi vdi
nhflng khach hang d tang cao hdn, thi rat dang de ap dung
phtfdng phap cd chi phi cao nhtf nhan vien nghiep vu trtfc
tiep.
Tuy nhien cho dtf stf dung nhan vien nghiep vu gia
thanh cao, cd dtfdc ti le gia thanh cua khach hang gia tri cao
thi vin tha'p hdn so vdi khach hang quy md nhd cd sd' ltfdng
mua it, tan sua't mua tha'p.

Dtfa vao viec nghien ctfu ti le gia thanh ma khach hang
cua ho mua (Steptone lay ti le phan tram cua tdng gia tri
thtfc chat de tinh gia thanh ma khach hang mua), bp phan
maketing cua Steptone cd the chtfng minh dtfpc rang dtf toan
mtfc tieu thu kinh doanh cua hp tang ttf 7% len 9 % la hoan
toan hdp ly. Cdn trong nhieu vi du hp thay rang, khach hang
cd dtfdc dd nhanvien nghiep vu cd the' tao ra nhieu ldi nhuan
hdn so vdi khach hang ttfdng ttf cd dtfdc do gtfi btfu dien trtfc
tiep. Nd da chtfng minh mdt dieu, do la tinh ta't yeu cua viec
gia tang them nhan vien nghiep vu de cd dtfdc nheu khach
hang hdn. Quan diem nay da dtfa ra mdt stf giai thich hdp ly
cho doanh nghiep ve viec dtf kien tang kinh doanh tieu thu.

14. LAM mi NAO DE* DUNG TANG THU CA BIET DE* QUAN LY Ttf
HOP KHACH HANG?
Dung tang thtf ca biet de quan ly td hdp khach hang cd
quan he de'n quyet sach ve so ltfdng va hinh thtfc nen dau ttf
tren mdi quan hevdi mdi khach hang. Bdi vi khach hang rat

157