Page 36 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

m ệ THUẬT m hàm; cá nhm

Bước 4: Bên thứ nhất (người bán) nhận và giải mã sự phản
hồi.
Mã hiệu của sự phản ứng có thể là bằng lời hoặc không
bằng lời, có thể là tự nguyện hoặc không tự nguyện (áp chế).
Nếu người mua tiềm nang đưa ra những câu hỏi hay lời bình
luận trong lúc phản hồi lại khi giao tiếp thì cần phải coi đó như
là các dạng của phản ứng. Nếu người mua tiềm năng không đưa
ra phản ứng tự nguyện nào, hoặc khi họ phản ứng mà người bán
không hiểu ý nghĩa của lòi phản ứng thì người bán cần phải hỏi
lại. Sự tham gia của người mua tiềm năng cho thấy rằng, họ có
hiểu những thòng điệp của người bán không, hoặc những ví dụ
đưa ra liệu có liên quan đến việc bán hàng không và động cơ
mua hàng của người mua có đích thực không. Sự trao đổi sẽ giúp
người bán đánh giá tính thích hợp của các bước đi, của nội dung
và phong cách bán hàng của người bán. Tóm lại, sự phản hồi là
một phần không thể thiếu được của một quá trình giao tiếp có
hiệu quả.
2. Phân loại giao tiếp trong bán hàng cá nhân

(ỉ) Theo tính chất tiếp xúc
Theo tiêu chí phân loại này, giao tiếp trong bán hàng cá
nhân có thể được phân chia thành hai loại: giao tiếp trực tiếp và
giao tiếp gián tiếp.
- Giao tiếp trực tiếp là loại hình giao tiếp mà trong đó các
đối tượng giao tiếp tiếp xúc với nhau trong trạng thái mặt đối
mặt và sử dụng phương tiện ngôn ngữ lời nói hoặc ngôn ngữ
không lời trong quá trình giao tiếp.
- Giao tiếp gián tiếp là loại hình giao tiếp phải thông qua
một phương tiện trung gian như: thư từ, sách báo, điện thoại, vô
tuyến truyền hình, fax, internet v.v...

38