Page 34 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ ĨHUẬT m HÀNq CÁ NHÃN

muốn một mình nói mà không chú ý sự tiếp nhận thông tin phản
hồi của người nhận tin và ngược lại, người nhận tin không phải
chỉ thụ động làm một việc là tiếp nhận thông tin phía người phát
tin mà cũng chủ động nói hoặc phản hồi lại trước những gì mà
mình nghe và nhận được.
Cũng tương tự như vậy, giao tiếp trong bán hàng cá nhân
được hiểu là sự trao đổi thông tin hai chiều giữa 2 bên: bên thứ
nhất là người bán và bên thứ hai là người mua, nhằm mục đích
để bán và mua được hàng. Đây chính là quá trình mã hoá và giải
mã các thông điệp. Trong quá trình này, người bán và người
mua vừa là người nhận, vừa là người gửi các thông điệp. Cả hai
bên cùng mã hoá và giải mã các thông điệp. Người bán với tư
cách là người giải mã một số nội dung truyền đạt bằng cách tập
hợp các nhân tố bằng lời nói hay không bằng lời nói trong một
thông điệp một chiều. Người mua với tư cách là người nhận thì
giải mã thông điệp của người bán hàng bằng cách tách chúng ra
thành những nhân tố không lời hay có lời. Những người giao
tiếp hiệu quả là những người có khả năng tốt trong việc gửi và
nhận những thông điệp được mã hoá, có nghĩa là họ phải vượt
trội lên trong việc mã hoá và giải mã.
Có thể khái quát quá trình giao tiếp bán hàng cá nhân bằng
sơ đồ sau:

36