Page 31 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

XẢY DỰNG KÉ HOẠCH BÁN HÀNG

■ Bạn xác lập được 20 cuộc hẹn (tỉ lệ thành công conversion
rate CR1=20/200=10%).

■ Do cuối cUng một số khách hỀuig bận việc hay đối ỹ... nên
trong tuần bạn gặp 15 khách hàng (CR2=15/20=75%).

■ Tu 15 cuộc gặp này bạn chốt được 4 deal
(CR3=4/15=27%) - bao gồm tất cả sản phẩm nhu thẻ,
tài khoản, huy động, tín dụng...

■ Với nhũng chỉ sô' như trên, bạn tứih được tỉ lệ bán
thành công tu số cuộc gọi này là 2% (CR4=4/200).

Bàng cách ghi nhận lại hoạt động bán và kết quả bán
trong tuần, với các tỉ lệ thành công chi tiết sẽ giúp chuyên viên
khách hàng xác định được các chỉ số cần cải thiện thông qua:

1. So sánh với kết quả cúa chuyên viên khách hang đồng
nghiệp
2. So sánh kết quả của chính mình trong các tùân trưôc

dó dề xem xu huống thay dổi
Cụ thể trong truòng hợp này, nếu chuyên viên khách
hàng quyết tâm đạt mục tiêu CR3 tu 27% tuần này tăng dến
33% tuần sau (tUc tu 4 thÈmh 5 deal/ tuàn) ^ bạn sẽ phải tập
trung cải thiện hiệu quả chốt deal bằng cách nắm vũng hơn về
sản phám dịch vụ ngăn hàng, khéo léo hơn trong việc xủ lý các
tình huống khách hang so sảnh lãi suăt hoặc táng tính chuyên
nghiệp trong khi trình bầy...

Tương tụ, với tỉ lệ chuyển đổi thành công CR4 là 2% - tUc
có 4 deal tu 200 cuộc gọi. Nếu mục tiêu trong tuần này bạn

33