Page 54 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng

CHIẾN LƯỢC ĐỊNH Vị NGƯỜI TIÊU DÙNG

dùng. Bằng cách này, Unilever phát hiện ra những điểm nút
quan trọng đê giữ chân khách hàng. RDE giúp Unilever tạo ra
ba lựa chọn (phiên bản) cho tạp chí khách hàng mói phát triển
của mình là DIVA và phân phối tới các nhóm khách hàng giá
trị cao vốn là mục tiêu của Unilever. Bằng cách theo dõi các
phản ứng của khách hàng, phân biệt rõ cái gì có tác dụng và

sau đó điều chỉnh hình thức truyền thông, Unilever đã tạo ra
những thông điệp mód và lay động được trái tim và tâm hồn
của khách hàng Brazil. Cách tiếp cận hệ thống này, được thúc
đẩy nhò RDE, đã cứu sông Unilever tại Brazil. Kết quả tuyệt
vời là, trong thời kỳ suy thoái với thực trạng kinh doanh sa
sút mạnh ờ tất cả các nhóm sản phẩm tiêu dùng (đặc biệt là
những sản phẩm cao cấp), kiến thức về khách hàng dựa trên
RDE đã giúp duy trì và thậm chí làm tăng thị phần cho các sản
phẩm cơ bản của Unilever.
Cuốn sách này trình bày với quý vị nhiều trường hợp
RDE khác giúp tạo ra rủiững lợi ích cạnh tranh lớn cho người
sử dụng chúng. Ngoài ra nó còn làm được nhiều hơn thế. Nó

cũng dạy cho quý vị về RDE. Những thành công của RDE
hoàn toàn nằm trong khả năng của hầu hết các công ty và có
thể rất ấn tượng. Một số ví dụ mà quý vị sẽ gặp ữong cuốn
sách này bao gồm từ mức tăng hơn 200% trong các trường hợp
sáp nhập tới mức tăng 42% về tỉ lệ phản hồi danh mục đồ trang
sức với mức mua trung bình cao hơn hẳn, cũng như việc tạo
ra những sản phẩm mang tính biểu tượng như món dưa chua
Vlasic và nước xốt Prego cùng những lĩnh vực áp dụng đại trà
RDE ờ Trung Quốc và Ấn Độ. Có rất nhiều ví dụ.

53