Page 293 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng

Howard R. Moskowitz & Alex Gofman

là chúng ta CÓ thể thấy hài lòng khi chấp nhận một cách tiếp
cận chung để phát triển, tiếp thị và bán một loạt sản phẩm có
liên quan hoặc chẳng có liên quan gì với nhau. Thay vì lạc lối
trong một đống những chi tiết vụn vặt, chuyên gia phát triển

sản phẩm, chuyên gia tiếp thị và người bán hàng có thể bắt
đầu áp dụng các quy tắc chung để giải quyết vấn đề cụ thể. Các
quy tắc, không phải những khái niệm trừu tượng từ vô vàn ví
dụ, dễ sử dụng hơn.
Chúng ta hãy cùng xem xét những gì dữ liệu đã chi ra.
Bằng cách xem xét mô hình phản ring, qua nhiều nghiên ahi,
với từng sản phẩm trong số 30 sản phẩm và theo đúng quy
trình xác lập phân khúc, chúng ta có thể thấy rằng cơ sở dữ

liệu Buy It! đưa ra ba mô hình chung. Quý vị cần lưu ý rằng
người tham gia vào nghiên cứu cơ sở dữ liệu mua hàng không
hề biết rằng từ những phản ứng của họ, chúng ta có thể xếp
họ vào các phân khúc khác nhau. Và khi làm điều đó, chúng ta
thấy ba nhóm người mua hàng như trong Bảng 8.3. Chúng ta
xác định đặc điểm của người mua hàng bằng các yếu tố hoặc
thông điệp cụ thể trong các khái niệm kiểm nghiệm làm cho

họ thấy thích thú. Chúng ta biết họ phản ứng với cái gì, cho
phép chúng ta định nghĩa họ (bên trái) và hình thành những
giả thuyết về họ (bên phải).

Bảng 8.3 - Ba phân khúc người mua hàng với toàn bộ 30
sản phẩm trong các dự án Buy It! và một số giả thuyết về họ

292