Page 37 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng
P. 37
Rghe thuat quan ly hhaeh hang
11. LAM THE NAO DE PHAN DOAN GIA TRj MOI QUAN HE VOI
KHACH HANG THONG QUA KHA NANG KHACH CO THE MUA HANG?
Phan tren da de cap den mo hinh ve sd ltfdng cac lan
giao dich, ldi nhuan va giao dich lien tuc cua gia tri tinh ciia
khach hang, chung toi mo ta mdi quan he vdi khach hang vdi
dac diem lien tuc va thd'ng nha't trong thdi gian md'i quan he
dtfdc bao ltfu, duy tri trong mdt quang thdi gian ngftt quang,
Vi du, cd the ban la khan gia xem truyen hinh cap, xem cac
chtfdng trinh do truyen hinh cap cung cap, tdng thu vao tii
phi theo ddi truyen hinh ban phai tra se giii nguyen khong
ddi trong sud't thdi gian ban tra thue bao.
Nhtfng cd rat nhieu md'i quan he khdng cd tinh lien tuc,
ngtfdc lai, nhtfng md'i quan he nay dai dien cho mot loat
nhtfng stf kien cd tinh xac suat. Trong sd cac stf kien nay,
chiing ta phai xem xet den kha nang cac khach hang cd the
cung mua hang tai chd nhan vien ban hang vao ciing mot
thdi diem.
Vi du ban thich Coca Cola hdn Fanta, nhtfng vi mot
nguyen nhan nao do, trong bat ctf mdt thdi diem nao do kha
nang ban mua Coca Cola chi chiem 80%. Cung nhtf vay,
nhtfng khach hang mua hang ve kinh doanh rat it khi mua
ta't ca nhiing thtf ho mudn d chd cua mdt nhan vien ban hang,
ma ho se di xem rat nhieu cda hang de so sanh cac loai mat
hang rieng cua ttfng cda hang, thuc day cac cda hang cung
cap cac giao dich va dich vu td't hdn. Nhdng vi du nay dai
dien cho phan ldn cac hang hoa mang tinh tieu thu va da so
cac kieu mua hang mang tinh kinh doanh, vi vay phin
da neu d tren chu trong vao van de phai thay ddi lai khai
niem kha ddn gian ve viec duy tri nhdng khach hang da co.
36
