Page 35 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng
P. 35
Rghe thuat quan ly hhaeh hang
nhflng ngUdi dieu hanh mudn thd khien to hdp khach hang
ldn manh hdn se ddi dien v6i rat nhieu phUdng phap nhanh
chong day sdc hap din.
Co mot cau each ngon ring: "Chi phi phai bo ra de gianh
dtfdc mpt khach hang m6i cao gap 5 den 11 lan chi phi diing
cho viec gid cac khach hang da co." Be ngoai dieu nay co ve
nhtf la mpt trd ngai chd viec gianh khach hang mdi, nd cung
la luan ctf rat cd ly khien chung ta phai dau ttf nhieu hdn cho
viec gid cac khach hang cu. Tren thtfc te, day la mot htfdng di
dung dan ddi vdi rat nhieu cdng ty, nhtfng dtfdng nhu la co
rat nhieu tranh cai xung quanh quan diem nay. Mdt khi ban
nam chic ly luan ve gia tri tinh cua khach hang, ban se phat
hien ra rang, cho du nhdng tinh toan ve cac chi phi cd lien
quan trong viec gianh dtfdc va duy tri khach hang trong cac
vi du da dUa ra deu chinh xac (nhUng khdng phai la nhtf vay),
nhdng chdng minh nay nha't dinh la khdng cd lien quan gi,
bdi vi chi phi bd ra de gianh dtfdc khach hang khdng phai la
dieu quan trpng, ma dieu quan trpng la nhdng gi thu lai diidc
td ngudn vdn dau ttf da bd ra. Mdt khi gia tri cua md'i quan
he vdi khach hang sau khi trai qua cac tinh toan chinh xac
ma cao hdn chi phi bd ra de gianh dtfdc khach hang, thi
doanh nghiep dd nen ddc toan sdc ltfc de gianh dtfdc nhiing
khach hang dd.
Gia tri mdi quan he vdi khach hang ca biet dtfdc quyet
dinh bdi ta't ca cac nhan to' trong cdng thdc gia tri tinh cua
khach hang. Khdng the chi vi nhdng ngtfdi md'i lai ndi rang
hp da thdng thao ve thi trtfdng chdng khoan ma ban quye't
dinh mua trai phieu, cung chang the vi mdc cd tdc cao ma
ban di mua cd phieu. Ngtfdc lai, ban se xem xet ky tat ca cac
nhan td' de' quye't dinh gia tri cua vd'n tai chinh.
34
