Page 36 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng
P. 36
Chuong 1. Moi quan he voi khach hang
Cung nhu vay, neu khong co nhUng tinh toan ve gia tri
tinh cua khach hang, thi rat kho co the biet dtfdc khach hang
nao la khach hang co gia tri nha't. Lay 2 khach hang lam vi
du, Daisy Benther dtf tinh trong 6 nam tdi moi nam se mua
10 ddn vi san pham. John - mot khach hang khac dtf tinh
trong 10 nam tdi mdi nam mua 7 ddn vi san pham. Trong hai
vi khach hang nay vi nao cd gia tri hdn? Daisy Benther? Bdi
vi ngtfdi nay cd ti le mua hang cao hdn? Hay la John? Bdi vi
ngtfdi khach nay cd md'i quan he hdp tac kha lau dai?
Trong hai vi du, ldi nhuan sau thue cua mdi ddn vi mua
la 5 USD, chung ta lay sai sd' la 10%, nhtf vay nhtfng khach
hang nay ngoai stf khac biet ve ltfdng mua hang mdi nam vdi
30% va 40%, va thdi gian mua hang dai ngan khac nhau, thi
mdi ngtfdi deu cd gia tri tinh trong vdng 2%.
Khdng mdt dai ltfdng bien ddi nao cd the dtfdc coi nhu
mdt chi din hoan toan chinh xac de danh gia gia tri. Tinh
lien tuc cua cac giao dich cd the thay the sd ltfdng cac cuoc
giao dich; cung nhu vay, ldi nhuan ctfng cd stf khac biet tuy
theo nhan to thdi gian va khdng gian, va cd the thay the dtfdc
tin suat giao dich va hieu cua cua tinh lien tuc cua giao dich.
Cho du ldi nhuan cac khach hang khac nhau mang lai deu
gidng nhau, nhtfng chi phi ADR khac nhau lai tao ra gia tri
khach hang khac nhau.
Tuy trong vi du cua chung tdi da bd qua chi phi ADR,
nhtfng moi ngtfdi deu biet rang thtfc te cd tdn tai chi phi
trong the gidi thtfc cua chung ta. Gia du chi phi can thiet de
cd the gianh dtfdc vi khach hing Daisy Benther la 50USD,
trong khi chi can 10USD la cd the thu hut dtfdc vi khach
John, thi gia tri cua hai vi khach hang nay da trd nen rat rd
rang.
35
