Page 130 - Kỹ Thuật Bán Hàng

truýền cho sản phẩm để thu thập đơn đặt hàng, và
như vậy anh ta sẽ phải cạnh tranh với hình thức
bán hàng bằng quảng eáo và bán hàng qua thư..

Thế nhưng công việc của bạn lại không đơn
giản như vậy. Bạn phải đi gặp trực tiếp khách
hàng và chỉ khi đốì diện với từng khách háng cụ
thể hận mới biết họ là ai và từ đó eó cơ sở để định
ra lý lẽ thuyết phục phù hợp với từng đối tượng.

Trong trường hợp này- có thê coi bước tìm hiểu
khách hàng cũng giống như công việc khám bệnh
của bác sĩ.
Trước hết, bác sĩ sẽ phải lắng nghe người bệnh
kê bệnh sau đó sẽ trực tiếp khám cho người bệnh.
.Những triệu chứng của con bệnh sẽ được phân tích
bằng chuyên môn và cuối cùng là với kinh nghiệm
bản thân, bác sĩ sẽ đũa ra được chẩn đoán của mình.
Đặc biệt khi bạn phải giới thiệu và bán |nột sản
phẩm mói được tung Ta thị trường, một sảíi phẩm
họàn toàn mới, bạn phải đoán trước xem sạn phẩm
đó có đánh trúng vào nhụ cầu của người tiêu dùng
hay không.

Cần nhố rằng đôi khi chính bản thân khách
hàng cũng không hiểu rõ thật ra họ cần gì và chính
người bán hàng phải giúp họ tìm ra nhu cầu thật
sự của họ (chương 11).

Hiểu được tầm quan trọng của bưốc tìm hiểu,
khám phá khách hàng là một chuvện nhưng nó chi

132