Page 129 - Kỹ Thuật Bán Hàng

một công thức chung áp dụng cho tất cả mọi người.
Như đã phân tích ở các chương trưóc, bán hàng
có nghĩa là để sản phẩm của mình đáp ứng được vối
nhu cầu và động cơ sử dụng của khách hàng. Nếu
phân tích kỹ hơn định nghĩa này, ta sẽ khám phá
thấy hai khía cạnh của vấn đề:

Khía cạnh vật chất, gần nghĩa với mục đích và
dễ dàng miêu tả: nhu cầu.
Khía cạnh tình cảm gắn liền với sự phức tạp về
mặt tâm lý của con người, rất khó nắm bắt! động cơ.

Xuất phát từ phân tích trên, để hiểu được
khách hàng cần gì, ta phải khám phắ họ trên hai
mặt: mặt chủ quan và khách quan.
Bước khám phá này được gọi là tìm hiểu khách
hàng. Nó bao gồm sự khám phá mang tính "kỹ
thuật" hay logic và sự khám phá mang tính tâm lý.

Tại sao cần có bước tìm hiểu khách hàng?
Để thuyết phục được khách hàng mua sản

phẩm của mình, bạn cần có những lý lẽ lập luận.
Những lý lẽ đó chỉ có hiệu quả và có căn cứ khi nó
đánh đúng vào nhu cầu của khách hàng. Đừng quên
rằng bạn chính là người ảnh hưởng trực tiếp đến
quyết định của người mua.
Nếu có một khung lý lẽ có tính "chuẩn mực" thì
ngưòi bán hàng sẽ chỉ là một cái máy nói đi tuyên

131