Page 97 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

KỸ NÀNG S ử DỰNG ĐIỆN THOẠI TRONG BÁN HÀNG

Đến năm thư hai làm Mortgage Consultant, tôi rút ra
công thức TRUNG BlNH hàng tuần nhu sau:

Tỉ lệ các cuộc gọi thành công (chuyển đuợc thành cuộc
hẹn): 10%

C A LL APPOINT. VISIT
240 24 20
10% (= 24/240) 80% (=20/24)

Kết quả ỏ bảng trên cho thấy, với khoểmg 10% các cuộc
gọi thành công - tức là trong tuân với sô' lượng cuộc gọi là 240
(40 calls/day, tuần làm việc của sales thuờng 6 ngày tư thư
2 đến thư 7) tôi xác lập đưọc 24 cuộc hẹn - nhưng trong đó
thông thường cuối cùng chỉ thực hiện được khoảng 20 cuộc
gập (—80%) - ly do rất nhiều như là: khách hàng sau đó bận
việc gia đình, vợ hoặc chồng thay đổi kế hoạch, sinh hoạt nhà
thờ đột xuất... nên hủy lịch hẹn. Các buổi tối trong tuần phải
chạy xe vượt khoảng cách 60-80 km để gặp khách hàng lưc
8-9 giờ tối cùng là bình thường.

Tỉ lệ các cuộc gặp thành công (chốt đuọc deal và loan application
đuọc l?y) đạt 5% và tư chối hết 80%:

V ISIT NO MAYBE YES

20 16 3 1
80% 15% 5%

101