Page 19 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

XẢY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

nhũng sản phẩm như cho vay hộ kinh doanh (việc xác định
vòng quay hàng tòn kho, nhu còu vốn lưu động, chi phí và lợi
nhuận v.v... thường đòi hói nhiêu ky năng và kinh nghiệm
hon).

Bước kế tiếp sau khi xác định sản phám bán là tính toán
số lượng bán. Do mỗi sản phẩm có số du nợ khác nhau nên cần
làm rõ để đạt 3 tỷ giải ngân thì phải cần bao nhiêu họp đồng
vay bất động sản? Mấy hợp dồng vay ô tô?... Thông thường độ
lổn của khê' ước nhận nợ (Loan document - LD) mỗi sản phẩm
còn tUy thuộc vào dịa bàn. Một chuyên viên khách hàng lâu

nàm, nhiều kinh nghiệm có thể có số liệu thống kê của riêng
mình thông qua các hồ sơ vay da thực hiện; nếu chua có thì
có thể hỏi cán bộ quản ly hoặc yêu cầu bộ phận thống kê kinh
doanh cung cấp.

Nếu tại Thành phố Hồ Chí Minh, trung bình mỗi LD cho
vay bất động sản xấp xỉ 1,2 tỷ thì con số này là 800 triệu tại
các địa bàn như Bình Dương hay Đà Náng. Hoặc tại Hà Nội,
mỗi LD cho vay ô tô trung bình khoảng 600 triệu thì tại các
tỉnh miền Tây là 400 triệu. Tương tụ số dư trung bình các LD
cho vay hộ kinh doanh cũng rất khác nhau tại từng địa bàn -
ở Thành phô' Hồ Chí Minh và Hà Nội trung bình là 600 triệu

còn các tỉnh khác ở mUc 400 triệu/ LD.
Tù số liệu này, chuyên viên khách hàng tại một chi
nhánh ngân hàng ở Thành phô' Hồ Chí Minh có thể lập kế

hoạch sản phẩm bán trong tháng nhu sau:

21