Page 17 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

XẢY DỰNG KÉ HOẠCH BÁN HÀNG

Ví dụ, bộ chỉ tiêu KPI tháng dành cho chuyên viên khách

hàng tại một ngân hàng nhu sau:

: Chỉ tiêu . . . Chi tiết ,
Tín dụng 3 tỷ (giải ngân mới)
2. Huy động 1 tỷ (tiển gửi mới)
3. Thẻ tín dụng 4 cái (trạng thái active)
4. Tài khoản 20 (mở mới trong tháng)

Với một chuyên viên khách hàng thì bộ chỉ tiêu KPI
này khá cụ thể. Tuy nhiên, nhũng con số này tốt cho việc

do luờng kết quả bán mỗi tháng chư chua có tính định
huđng cụ thể bán cái gì và bán với số lượng bao nhiêu?...
Cho nên mặc dù các bạn đã cam kết, đâ ky nhận KPI rồi
nhung vản còn lứng tUng trong việc thực hiện. Đó chính là
ly do giải thích tại sao xây dụng một kế hoạch bán hàng chi
tiết (sales plan) là rất cần thiết và cực ky quan trọng tiếp
theo sau.

KPI thuờng đuợc giao tư dầu năm nhung cung có thể
duợc điêu chỉnh giữa năm cho phù hợp tình hlnh thị truờng
và kết quả kinh doanh.

Từ KPI đến Sales plan (Kế hoạch Bán hàng)

Đây mới là mấu chốt của quy trình lập kế hoạch bán hàng.
Một sales plan cụ thể sẽ giứp chuyên viên khách hàng chủ động
thực hiện và hoàn thành KPI của mình.

19