Page 225 - Tiền Và Tâm Lý

họ là nhằm giữ chân khách hàng. Người chủ tính
toán rằng, lợi nhuận không phải đển từ chiếc xe
trực tiếp được bán ra, nỏ đến sau khi chiếc xe
được bán đi và từ sản phẩm, dịch vụ khách hàng
sẽ sử dụng sau này. Các nhà bản lẻ đã áp dụng
thành công bài toán về giá trị vòng đời của một
khách hàng. Nói cách khác, đó là tổng số tiền
khách hàng sẽ chi tiêu vào cửa hàng của bạn,

trước khi họ có các lựa chọn như chuyển nhà
hay qua đời.
Chảng hạn, một vi dụ nhỏ như sau: Một cửa

hàng bán ô tô nhập từ nhà sản xuất chiếc Ford
Focus với giá 25.000 USD. Cửa hàng sẽ bản cho
người tiêu dùng giả 24.000 USD. Cửa hàng sẽ
bản cho người tiêu dùng với giá 24.000 USD và
chịu lỗ 1.000 USD ngay tại thời điểm bán xe.
Liệu họ có chấp nhận chịu lỗ để giải phóng hàng
tồn kho? Hay đây phải chăng là chương trình
khuyến mãi đặc biệt? Câu trả lởi của mọi giả
thuyết trên đều sai! Thực tể, khi một chủ cửa

hiệu bán ô tô chấp nhận lỗ l.OOOUSD/chiếc thì
mục đích lớn nhất là nhằm thu hút khách hàng.
Người chủ tính rằng, lợi nhuận không phải đến
từ chiếc xe họ bản ra, nỏ đến sau khi chiếc xe
được bán đi.

Thông thường với việc bản xe mới, chiếc xe
sẽ được các nhà sản xuất bảo hành trong khoảng

226