Page 302 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng

CHIẾN LƯỢC ĐỊNH V| NGƯỜI TIÊU DÙNG

một câu như "Khi trời lạnh, bánh pho mát rất ấm và hấp dẫn".
Câu này có điểm tiện ích nhò (+3), nghĩa là 3% số người tham
gia sẽ đổi lá phiếu của họ từ "cũng được" thành "rất thèm"
khi quý vị sử dụng câu này. Chắc chắn quý vị gây ấn tượng
nhiều hom khi quý vị mô tả bánh pho mát theo cách một tờ
thực đơn nhà hàng vẫn mô tả khi tìm cách lôi kéo khách hàng.

Đây mới là ngôn ngữ hấp dẫn khách hàng; "Bánh pho mát với
những trái mâm xôi, những khoanh chocolate trắng, nướng
kèm vụn bánh và điểm xuyến thêm những trái hồ đào." Quý
vị sẽ đi từ một mức thấp (+3) lên mức cao (+19), có nghĩa là
gần như cứ 1 trong năm người tham gia sẽ đổi lá phiếu của
họ từ "cũng được" thành "rất thèm". Bây giờ thì điều đó đã
mạnh hơn nhiều.

Bảng 8.5 - Món bánh pho mát với ba phân khúc từ cơ
sở dữ liệu Crave It!. Hành động thật sự nằm ở ba phân khúc.

Tổng PKl PK2 PK3

Quy mô cơ bản 172 36 88 48
Hằng số 41 55 32 45
Phân khúc ĩ: Những người ưa tưởng tượng

301