Page 166 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng
P. 166
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG
cho khách hàng như thế nào? Vì những lý do thấy rõ, Allison
không thể phát triển các tập quán bán hàng mang tính cá nhân
cho rất nhiều đối tượng người tiêu dùng. Điều này không thể
làm được. Bà sử dụng một loại hình truyền thông nào đó - có
lẽ thông qua catalogue, như trong trường hợp đồ trang sức.
Lựa chọn nữa là gửi thiệp hay lời mời qua thư điện tử (dễ
thực hiện và số lượng nhiều hơn), như trong trường họp thẻ
tín dụng. Thậm chí một ý tưởng cấp tiến hơn (khả thi sau này)
là một loại thẻ tín dụng liên doanh (tức là loại thẻ cho phép
giảm giá tại các nhà hàng hoặc cửa hàng). Allison đã thực hiện
công việc rất cẩn thận đê’ đạt được kết quả bán hàng tốt. Bà
không cho rằng trải nghiệm duy nhất từ việc đọc một cuốn
sách có thể ngoại suy tới tất cả khách hàng tiềm năng ngoài
kia. Khách hàng của bà thậm chí còn không biết họ muốn sản
phẩm này. Những gì Allison làm là tạo ra một loạt thông điệp có
thể (quảng cáo) - càng nhiêu càng tốt - kiểm nghiệm chúng với thật
nhiêu khách hàng tiêm năng sử dụng phương pháp RDE, xác định
nhóm tư duy và tạo ra các thông điệp tôĩ ưu. Quan trọng là điều
này rất giống với công việc bà đã làm trong giai đoạn phát
triển sản phẩm, nhưng được áp dụng cho các thông điệp/
quảng cáo. Quá dê dàng!
Trong chương tiếp theo, quý vị sẽ thấy cách tiếp cận này
có thể mở rộng sang không gian ảo rứiư thế nào qua ví dụ về
một tạp chí điện tử cho thiếu niên. Chúng tôi phân tích địa
chi của các đối thủ cạnh tranh và xem cái gì có tác dụng, cái
gì không (Vâng, chúng tôi định thực hiện một cách hoàn toàn
165
