Page 137 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng

Howard R. Moskowitz & Alex Gofman

THẺ TÍN DỤNG Ở HONG KONG; HSBC TÌM RA
CÁCH CHÀO HÀNG ĐÚNG NHƯ THẾ NÀO
Thẻ tín dụng không tự nhiên mà có. Chúng thường là
kết quả của những thỏa thuận giữa một công ty thẻ tín dụng

như MasterCard và nhiều ngân hàng.
Một vài năm trước vào một tối đầu tháng Mười một
lạnh lẽo, nhóm liên doanh, lúc đó do Robert Wesley đứng
đầu và Mava Heffler hỗ trợ, được tập hợp tại tầng hầm hãng
MasterCard Inc., đại gia thẻ tín dụng đã ra mắt công chúng
từ năm 2006 và thành danh với MasterCard. Cả hai thủ lĩnh
đều là những chuyên gia tiếp thị lão luyện được giao nhiệm
vụ hình thành một thương vụ giữa MasterCard và Ngân hàng
Thượng hải Hồng Kong (HSBC).
Thương vụ đặt ra với MasterCard là phát hành một
loại thẻ liên doanh gắn với sự kiện World Cup sap diễn ra.
MasterCard tìm kiếm những cơ hội mang tính chủ điểm như

thế này để tạo ra một loại thẻ tín dụng mới. Loại thẻ gắn liền
với World Cup chỉ là một trong những nhóm thẻ tín dụng
được đề xuất trong năm đó. Tuy nhiên, câu chuyện về Hồng
Kong này lại được quan tâm đặc biệt vì MasterCard sử dụng
RDE đê’ chiếm ưu thế, nhiều lần tạo ra những thương vụ liên
kết thẻ hơn hẳn giai đoạn đầu của kế hoạch.

KẾT HỢP Ý TƯỞNG VÀ RDE ĐỂ TẠO RA LỜI
CHÀO HÀNG THUYẾT PHỤC CHO HSBC

Với hạn định hai tuần, rõ ràng nhóm MasterCard phải
tiến hành thương vụ rất nhanh. Không đủ thời gian để tới

136