Page 12 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

cùa sự hòa hợp - và tại sao những người hướng ngoại lại hiếm
khi là những người bán hàng tốt nhất.

Chương 5 bàn về “sự hăng hái” - phấm chất kết hợp giữa
một tinh thần gan góc và một vẻ ngoài tươi vui. Trong mọi nỗ
lực tác động đến người khác, chúng ta đêu đối đầu với cái mà
một người chào hàng kỳ cựu gọi là “đại dương những sự khước
từ”. Bạn sẽ học hòi từ một nhóm người bán bảo hiém nhân thọ
và một số các nhà khoa học xã hội hàng đáu thế giới vẻ việc
phải làm gì trước, trong và sau các cuộc bán hàng cùa bạn đé
có thé tiếp tục nói lên trên đại dương đó. Và bạn sẽ tìm ra lý
do tại sao việc thực sự tin tường vào những món hàng của bạn
lại trờ nên thiết yếu trong địa hình mói của linh vực bán hàng.

Trong Chương 6, tôi thảo luận vê “sự rõ ràng” - khả nâng
giãi thích các tình huống tối tăm. Từ lâu người ta tin ràng những
ngưòi bán hàng giỏi nhất thì khéo giải quyết vấn đề - dù là trong
bán hàng truyền thống hay bán hàng phi thương mại. ở đây tòi
sẽ chi cho các bạn thấy ngày nay tìm ra vấn đề mói là việc quan
trọng hơn. Một trong những cách hiệu quả nhất đé tác động đến
ngưòi khác là tìm ra những thừ thách mà có thé chính họ không
biết là mình có. ờ đây bạn cũng sẽ được tìm hiéu vé việc lưu trủ
và quàn lý thông tin - cùng vối một số cách khôn ngoan đé trình
bày các lựa chọn thông tin lưu trU và quản lý của mình.
Khi các chữ cái ABC mói đã chi ra cho bạn cách thục hiện,
chúng ta sẽ chuyến sang Phán 3, diên tà nhung việc phải làm -
các khá nâng quan trọng nhất.
Chúng ta bát đầu Chương 7 vối “Rao hàng”. Chủng nào
các tòa nhà còn có thang máy thì nhung cá nhân dám nghĩ dám
làm còn tạo ra nhung cuộc rao hàng thang máy. Nhưng ngày
nay, khi sự tập trung chú ý đã bị thu hẹp lại (và tất cà những

10