Page 47 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng
P. 47
Rghe thuat quan ly khach hang
15. DUA VAO TI LE CHI PHI CHO KHACH HANG DE QUYET DINH GIA
TRj KHACH HANG NHU THE NAO?
M6 hinh gia tri tinh cua khach hang the hien rang ti le
gifl chan khach hang la ham so' cua chi phi gianh dtfdc, phat
trien va duy tri mdi quan he vdi khach hang. Dem so vdi hJu
ltfdng tien mat tinh (ti le tha'p cua chi phi gianh dtfdc khach
hang), khi chi phi de gianh dtfdc khach hang trong kinh
doanh kha nhd, se nhan tha'y thdi gian duy tri mdi quan he
khach hang de'n thdi diem mtfc tdn that va mtfc thu ve ngang
bang tha'p nha't hoac kha tha'p, cung vi the ma stf so sanh
gitfa viec duy tri khach hang va do trung thanh cua khach
hang khdng cd gia tri may. Nhflng doanh nghiep nay cd the
ganh chiu viec theo dudi nhflng mdi quan he vdi khach hang
ma thdi gian duy tri mdi quan he va mtfc dd trung thanh cua
khach hang kha thap.
Ti le chi phi de gianh dtfdc khach hang cung quyet dinh
viec doanh nghiep cd the theo dudi gia tri nhd nhat cua mdi
quan he vdi khach hang. Vdi bat ctf md'i quan he vdi khach
hang cd thdi gian duy tri dai ngan nhtf the nae, chi phi de
gianh dtfdc khach hang cang tha'p thi gia tri thtfc te cua viec
gianh dtfdc mdi quan he vdi khach hang se cang it. Thtfc te
nay giai thich tai sao cac doanh nghiep thudc nhtfng linh vtfc
ma gia tri khach hang rdng ldn lai ap dung kenh kinh doanh
mang tinh phtfc hdp.
Cac khach hang cd gia tri cao ttf nhien cd the dam bao
rang chi phi dau ttf se thu lai hieu qua cao, nhtfng ho cung
thu hut dtfdc nhieu hdn stf chu y cua cac ddi thu canh tranh,
cho nen chi phi de gianh dtfdc (va duy tri) khach hang cung
tang len. Bdi nhtfng khach hang nay cd nhieu "ngtfdi tich ctfc
46
