Page 179 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

a m u m m

chiến lược có sức mạnh của đòn bẩy trong giao dịch

phức tạp do bôn lý do sau:

Họ cung cấp cách tiếp cận với những người trong

ban quản trị tốì cao.

Họ kết nối những vấn đề kĩ thuật với lợi chiến

lược và chính tri.

Họ cung cấp thông tin cần thiết để thành công.

Họ dẫn dắt những người không có cả ảnh hưởng

lẫn quyền lực nhưng lại được tham gia vào quá trình

quyết định.

CÁC BẢN ĐỒ QOYỀN L ự c

#

Bạn cần phải bắt đầu đánh dấu những vùng ảnh

hưởng từ chuyến thăm đầu tiên. Trong những cuộc đối

thoại song phương, lướt qua những câu hỏi như: “Bạn

đã làm việc ở đây bao lâu rồi? Trước đây bạn làm ở

đâu? Bạn tìm kiếm gì ở dự án này? Ai gây ảnh hưởng

tới ai? ý kiến của ai khác là quan trọng trong quyết

định này? Ai lắng nghe ai? Mọi người sẽ lắng nghe ai

trong tổ chức này? Ai khác có thể được tham gia vào

quyết định?”

Rõ ràng là thông tin chính trị được xử lý tốt nhất

một cách rời rạc trong những cuộc đôi thoại song

phương ngoài tầm nghe trộm. Đôi khi bạn cần phải

I S O