Page 177 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

cái gì bình dân nhất. Những nghi lễ là cố định và

được những người tham gia thực hiện một cách

nghiêm túc.

“Mục đích của họ là rõ ràng nhưng bất thành văn

để kiểm tra tính sát thực và độ tin cậy của nhau, để tạo

ra và duy trì sự áp đặt phải thực hiện công việc và để

đảm bảo sự theo dõi sát sao đối với hệ thống sắp đặt

thân mật ở cái cấp độ mà những lời tuyên bố và hứa

hẹn không thể được kiểm tra trước vẫn có thể tin cậy

được để những hậu quả khủng khiếp không xảy ra”.

THẨM QÍIYỀN v à Ảnh hưởng

Chúng ta vừa định nghĩa ảnh hưởng là khả năng

thực hiện công việc mà không cần dùng đến thẩm

quyền. Có thể có những người có thẩm quyền mà

không có ảnh hưởng và ngược lại, nhừng người có cả

hai và những người không có gì cả.

Những người có thẩm quyền mà không có ảnh

hưởng thường có nhiều thời gian để gặp gỡ những

người bán hàng (có thể bởi vì không còn ai khác nói

chuyện với họ). Màn kịch này được tạo nên bởi những

thê hiện kém, thay đổi do vãn hoá, sự hợp nhất và

các vấn đề liên quan đến tính chính trực.

Có rất nhiều tên gọi khác nhau cho loại người này

như: phó giám đôc của dự án đặc biệt hay phó chủ

1 7 S